Ano ang pinakamahirap na bagay tungkol sa isang sales manager? Kumbinsihin ang bumibili na kailangan niya ang partikular na produkto o serbisyo. At ang mga madalas na walang karanasan sa mga nagbebenta ay pinahihintulutan ng mga pagtutol ng mga customer, hindi lang nila alam kung paano tumugon sa mga naturang pahayag. Bilang resulta, umalis ang bumibili, at nakakakuha ng katulad na produkto mula sa isa pa, mas mahusay na negotiator. Samakatuwid, ito ay kinakailangan upang malaman kung paano magtrabaho sa mga pagtutol ng customer sa mga benta.
Mga dahilan at mga uri ng pagtutol
Bago simulan ang labanan na may mga pagtutol, kinakailangan upang maunawaan kung ano ang tawag sa kanila at kung anong uri ang kanilang pag-aari, iyon ay, upang subukang maunawaan nang mas mahusay ang potensyal na mamimili. Kung hindi ito tapos na, pagkatapos ay magtrabaho sa mga pagtutol sa mga benta ay hindi magiging matagumpay.
Sa pamamagitan ng at malaki, ang dahilan para sa mga pagtutol ay isa lamang - ang client ay hindi tulad ng isang bagay sa iyong alok. At narito ang mga pagpipilian: alinman sa kliyente ay hindi nasisiyahan sa mga iminungkahing kondisyon, o siya ay hindi lamang nauunawaan kung ano ang iyong produkto (serbisyo) ay mas mahusay kaysa sa kung ano ang ginamit niya sa pagbili.
Ang mga uri ng mga pagsalungat, din, ay dalawang-uri at hindi makatwiran. Sa mga kategoryang pagsalungat ng kliyente ay hindi angkop sa iyong mga kondisyon - ang presyo, mga tuntunin, kalidad, atbp. Sa kasong ito, ipinahayag ng mamimili ang kanyang kawalang-kasiyahan sa isang matalim na anyo. Ang isang sample ng isang pang-uri na pagtutol: "Ano ang ginagawa mo sa akin! Gagawin ko ang parehong bagay na mas mura. " Sa 80% ng mga kaso, lumalabas ang naturang mga pagtutol dahil sa isang maling formulated proposal. Samakatuwid, ang trabaho sa mga pagtutol sa customer ay dapat na magsimula sa paghahanda ng pagtatanghal ng produkto (serbisyo), ito ay kinakailangan upang mahanap ang mga pakinabang nito sa mga umiiral na analogues at tama ipakita ang mga ito. 20% ng mga kaso ng mga pang-uri na pagtutol ay dahil sa pagnanais ng kliyente na magkaunawaan.
Ang isang di-makatuwirang pagtutol ay lumitaw kapag ang kliyente ay hindi nagtataglay ng lahat ng pagkakumpleto ng impormasyon at nagpapaliwanag ng kanyang pagtanggi sa pamamagitan ng mga di-makatwirang argumento. Mga halimbawa ng naturang mga pagtutol:
- Ilang taon na ang nakakaraan ay nagtrabaho siya sa iyo, ay hindi nasisiyahan.
- Sinasabi nila na mayroon kang mga problema sa paghahatid.
- Tiyak na sa loob ng dalawang buwan ay itataas mo ang presyo.
- Ang mga kalakal ay mabuti at kukunin ko ito kung mayroon ... ".
Mas mainam ang pagtrabaho na may ganitong mga pagtutol sa mga bentahe, dahil dito nauunawaan ng kliyente na ang kanyang mga argumento ay hindi nakakumbinsi. Samakatuwid, upang ituro ang mga saloobin ng mamimili sa tamang direksyon ay magiging simple. Kahit na may mga kaso kapag ang client ay hindi maaaring patunayan ang kanyang punto ng view, ngunit ang iyong pang-aapi ay hindi ipahiram mismo. Marahil siya ay kaibigan sa kanyang tagapagtustos, kaya ang mga kakaibang kondisyon lamang ang makukumbinsi sa kanya na pumunta sa iyong panig. Mayroon ding pagpipilian na ang isa na iyong hinihikayat ay ang haulier.
Pagkatapos maitatag ang mga dahilan at uri ng mga pagtutol, maaari kang magpatuloy upang labanan ang mga ito.
Pamamaraan ng pagsagot sa mga pagtutol
Samakatuwid, ang bawat sitwasyon ay hindi maaaring isaalang-alang, samakatuwid, mayroong isang bilang ng mga patakaran na dapat sundan upang matagumpay na pagtagumpayan ang mga pagtutol.
- Tratuhin ang kliyente bilang kasosyo, hindi isang kalaban. Maraming mga tagapamahala subconsciously malasahan komunikasyon sa mga mamimili bilang isang pakikibaka. Ang resulta, tulad ng nakikita mo, ay kahabag-habag. Sa katunayan, ang pagtutol ay dapat magalak, dahil sa gayon ang kliyente mismo ay nagbibigay ng pagkakataon na alisin ang kanyang mga takot. Magiging mas malala pa kung ang isang tao ay umalis, na nangangako na mag-isip tungkol sa panukala.
- Magtatag ng emosyonal na pakikipag-ugnayan sa kliyente. Kung ang mamimili ay pinagkakatiwalaan mo, at pagkatapos ay magiging mas madaling sumang-ayon sa iyong mga argumento, at mas mababa ang magiging object.
- Subukan upang matuto nang higit pa tungkol sa mga pangangailangan ng kliyente. Makakatulong ito sa iyo upang ipakita ang mga kalakal nang eksakto kung kinakailangan ng mamimili.
- Linawin ang kahulugan ng pagtutol. Ang isang tao ay maaaring magreklamo tungkol sa isang mataas na presyo para sa iba't ibang mga kadahilanan: maaaring hindi siya magkaroon ng sapat na pera upang bumili ng mga kalakal, o baka nakita niya ang parehong mga kalakal sa isang mas mura presyo. At kung makakita ka ng isang ligtas na tao na walang bayad at mag-alok sa kanya ng isang mas murang produkto, maaari mong saktan ang damdamin at mawala ang kliyente.
- Maghanap ng mga nakatagong motibo. Halimbawa, ang isang pagtutol sa anyo ng isang reklamo tungkol sa mataas na halaga ng mga kalakal ay maaaring ang kawalan ng katiyakan ng mamimili sa supplier (modelo). Samakatuwid, kailangan mong humingi ng mga karagdagang tanong: "Para sa iyo, ang presyo ay ang kadahilanan sa pagtukoy", "Hindi ka nasisiyahan sa gastos lamang." Kadalasan ang pagsagot sa mga tanong na ito, ibinabahagi ng mga customer ang kanilang mga tunay na pagdududa.
- Huwag makipagtalo sa kliyente, ngunit idirekta ang kanyang pag-iisip sa tamang direksyon. Kung mas mahihikayat mo ang kliyente, lalong sasampalataya siya sa katumpakan ng kanyang sariling mga pagdududa. Samakatuwid, sumang-ayon sa kanya, at agad na ibigay ang iyong mga argumento. Halimbawa, "Oo, tama ka, ngunit sa parehong oras ....".
- Maging mapanghimok. Bumuo ng pag-iisip ng imahe, matutunan ang paggamit ng mga metapora, mga kawikaan at kasabihan sa isang pag-uusap. Kaya mas madali para sa iyo na ihatid ang iyong mensahe sa client.
At sa konklusyon, ang isang natitirang nagbebenta ay isang beses sinabi: "Ang isang pagtutol ay hindi isang patay na dulo, ngunit isang hagdan na humahantong sa isang benta."